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厚德战略定位学院院长于雷:疫情之下中小企业怎样做好营销创新
2020-02-27 21:53:03

疫情袭来,很多人都认为危机来了,但我建议企业家,要把它看作一次难得的深度思考战略方向的机会,是实体企业充分转战线上的倒逼时刻,也是我们展开全员营销的一次难得机会。厚德战略定位学院院长于雷老师提出五个基本策略,供大家参考。

1.研发新产品

很多企业家在机场或者高铁站,可能都看见过倍轻松便携按摩器的门店,它的产品主要是一些小型的、针对商务人士的按摩器。

基于新的定位方向和运营配称,倍轻松之前业绩停滞3年,2018年公司业绩实现增长42%,2019年持续保持高增长。

这次疫情使全国机场的客流下降了近80%,对倍轻松的冲击也是非常大的,我们最近也和倍轻松展开了多次研讨,看如何去应对这个问题。当时就结合这五点营销创新去做了一些探讨,其一就是研发新产品。

倍轻松原来有很多产品,包括颈部、眼部、头部按摩器等等,我们建议马总在疫情期间,应趁机去升级战略性产品——颈部按摩器。

主要基于两点考量:

第一,颈部按摩器是商务人士最为关心的首选产品。

第二,由于倍轻松研发的产品过多,推陈出新的速度太快,导致颈部的很多产品无法做到极致体验,顾客口碑不稳定。

所以,我们建议它借着这次疫情的机会,集中精力,让大家全员参与,升级颈部产品,至少达到让顾客爱不释手的水平。

2.线上公关创新

公关,主要就是通过改善与公众的关系,促进客户和公众对企业的理解与支持,同时树立良好的品牌形象,以更好地推动产品销售的过程。

因此,公关也要服务于我们的核心战略,就是要在顾客心智中赢得一个细分领域的主导位置。

但在这场疫情中,大家每天都在手机上了解信息,每个人都是一个自媒体,此时,我们又该如何利用公关来更好地推动品牌传播呢?结合实践,我为大家初步总结了线上公关创新的七个基本方面。

1)每次公关都要围绕着定位,重点传播一个核心主题。

2)尽可能充分结合当下的热点事件、流行趋势和时代情绪,引发顾客的关注和传播。

3)公关媒体的选择要与源点客户相匹配,并且有信任状的支持比较好。

源点顾客到底是年轻白领还是商务人士,都需要区分清楚。而且每次公关必有信任状(第三方真实可信的证据)做支撑。

4)我们要集中精力去策划一个大事件,而不要频繁推出多个小事件,一个大的事件,一个持续传播,可能会大于五个平凡的小事件传播。

5)不要急于求成,想一口吃成个胖子。

传播要线性的递进展开,我建议大家在传播上可以先从某些专家大V或者网红开始,再到一些行业,都发动起来传播数量是很可观的。

这样,我们的传播才是层层递进的,只有把同一个事件不断渲染、不断跟进,才能够影响更多的顾客。

6)重视互联网媒体,并与传统媒体配合。

当下,每个顾客都活在移动互联网上,尤其在疫情时期,每个人都在移动端去获取信息,去选择产品和服务。这个时候,我们要重视移动互联网媒体,并且要结合传统媒体。

移动互联网媒体最大的特点就是它的及时性强和数量级大,但传统媒体也有一个好处,就是公信度高,如何把这两者的长处相结合,也是值得各位经营者思考的一个问题。

7)设计清晰的变现路径,方便顾客及时下单。

互联网除了有媒体特点还有市场特征,顾客可以及时的在互联网上完成购买的整个过程,有必要做一些精心的设计。

以上是初步总结的线上公关创新的七个要点,仅供大家参考。

3.老客户服务

老客户服务也是当下最可以做,最可以发动更多员工参与的事情。以往业务都处于比较饱满的状态,对老顾客的服务或者关怀其实也是比较少的。

4.开发新顾客的动作创新

关于开发新顾客的动作创新,建议全员参与,让大家敢于冲到一线贡献自己的智慧。这一点就不再详细介绍,我相信大家都可以想到激发员工的办法。

5.全员营销

全员营销是非常难得的一次机会,首先,它激发了全体员工将好的想法和创意结合在销售过程中,从而共同开创顾客,也可以更好的理解我们的产品、业务和客户。

其次,它让研发、生产和人事、财务等后台部门更加理解我们的业务部门,尤其是营销部门的不容易,使部门之间达成共识。

这里多说一句,就算是技术再领先的企业,卖东西和销售产品仍然是企业的根本,是企业生存的根基。

第三,全员营销也为未来培养了一批贴近一线,更懂业务的人才。简而言之,全员营销是当下非常重大的一个时机,希望大家群策群力,共同创造顾客。

我相信大家都能感觉到,由于能源的过度消耗和环境的破坏,自然环境和过去相比发生了很多变化,疫情的发生率也高了很多,在这样的情况下,我们作为经营者,一定要去思考、去建立更好的机制来应对一些重大危机,这些机制也要定期去检视,去研讨,以防范于未然。

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