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战略定位课程开创者于雷老师:如何界定竞争对手
2019-07-11 11:17:46

信息爆炸的时代,消费者选择日益增多、企业竞争更加白热化,这是我们所处时代的基本现实,企业如何赢得顾客的优先选择,唯有利用定位,在顾客的心智之中赢得一席之地。只有升级认知,厘清战略,占领客户心智,才能使品牌立于不败之地!

界定心智对手有几个原则:

首先心智对手通常是行业的老大;二是想到某类产品或某个概念,顾客首先提到谁,这往往是竞争对手;三是基于心智对手找到自己的差异化概念,才能借力并找到全局性突破点;四是定位广告语和品牌故事通常要首先基于心智对手写,这样才能借力心智对手的定位;五是通过与心智对手的界定,充分区隔并确立自己的源点顾客。

如何界定市场一线对手。顾客进行购买决策时在跟谁作比较、详细了解顾客对他们的消费场景和选择的理由,还要将差异化的概念落实到顾客的现实利益和消费需求上。

在实践中,我们发现:对心智对手和市场一线对手的分析有两个作用:通过界定心智对手与之确立差异化概念,借势进入顾客心智;基于市场一线对手明确现实利益,以便更好地转化新的顾客。所以我们通常建议心智对手优先、市场势能高的优先、直接夺位的对手优先,战略资源有限,一次最好只针对一个对手。

特劳特先生和里斯先生开创了定位理论,但是在中国真正的定位落地实践需要企业家自己来实现。只有企业家掌握了这一套思维方式和方法,才能把定位做好。

特劳特先生一直期望通过定位推动中国经济转型,将制造大国转变成品牌大国。我去年到国外为客户做定位咨询的一线调研发现,其他国家的顾客对中国品牌的普遍评价有两点:一个是中国货用完就扔了;第二个评价是中国货很便宜质量也差。这对我们中国走向品牌强国而言是一个巨大的挑战,这种认知的挑战将是我们企业打造国际品牌之路上巨大的绊脚石,需要中国企业家重新塑造中国品牌,这一点任重而道远。

实践定位,也是对特劳特先生最好的敬意,于雷老师期望通过定位的传播与应用,推动中国企业由产品经营转向定位经营,进而使中国由"制造大国"转变为"品牌强国"。

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