来厚德战略定位学院,学最正宗的定位

怎样找准你的竞争对手?
2019-05-10 10:00:31

对企业和企业家们来说,如何把握经济变革时期的市场机遇,找准自身战略定位,借此获得高质量发展,已成为一个重要课题,而“定位” (Positioning)这一商业逻辑对企业发展的重要性不言而喻。

特劳特先生于1969年开创了定位理论,随着生产力的发展,产能的不断提升,供给远远大过需求,产品质量和生产效率不再是决定收益的最终因素,如果不能在顾客心目中占据一个有利位置的话,组织最终会走向消亡。

所以价格战战火连天,企业利润薄如刀片,商战的决胜地究竟该在哪儿打?你该跟谁打?都是制胜的关键。

界定心智对手有几个原则:

首先心智对手通常是行业的老大;二是想到某类产品或某个概念,顾客首先提到谁,这往往是竞争对手;三是基于心智对手找到自己的差异化概念,才能借力并找到全局性突破点;四是定位广告语和品牌故事通常要首先基于心智对手写,这样才能借力心智对手的定位;五是通过与心智对手的界定,充分区隔并确立自己的源点顾客。

如何界定市场一线对手:

顾客进行购买决策时在跟谁作比较、详细了解顾客对他们的消费场景和选择的理由,还要将差异化的概念落实到顾客的现实利益和消费需求上。在实践中,我们发现:对心智对手和市场一线对手的分析有两个作用:通过界定心智对手与之确立差异化概念,借势进入顾客心智;基于市场一线对手明确现实利益,以便更好地转化新的顾客。所以我们通常建议心智对手优先、市场势能高的优先、直接夺位的对手优先,战略资源有限,一次最好只针对一个对手。

特劳特先生通过四十多年的努力形成了较为完整的学科,但在中国真正的定位落地实践更需要企业家自己来深入学习和推动。只有企业家掌握了这一整套思维方式和方法,才能把定位做好。特劳特先生一直期望通过定位推动中国经济转型,将制造大国转变成品牌大国。

战略定位课程开创者于雷老师到国外为客户进行定位咨询的一线调研发现,其他国家的顾客对中国品牌的普遍评价有两点:一个是中国货用完就扔;第二个评价是很便宜但是质量差。这对我们中国走向品牌强国而言是一个巨大的挑战,这种认知的挑战将是我们企业打造国际品牌之路上巨大的绊脚石,需要中国企业家重新塑造中国品牌,这一点任重而道远。

特劳特先生虽然去年离我们而去,各位企业家不断实践定位,其实就是对特劳特先生最好的纪念。希望大家共同努力,推动中国由制造大国转变成品牌强国。

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