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中国定位培训第一人于雷:零售业如何获得长期的竞争力?
2018-08-30 16:30:04
导语:淘宝=网上集市 京东=网上商城 唯品会=品牌特卖;你的品牌=?你必须努力让你的品牌和它所代表的品类划等号,才能使企业长期立于不败之地。
正文:

2014年5月22日,京东登录纳斯达克,开创了中国零售业的传奇。2016年10月阿里云栖大会上,马云在演讲中第一次提出了新零售,“未来的十年、二十年,没有电子商务这一说,只有新零售。” 易观咨询统计报告显示,近年国内线上零售增速放缓,获客成本提高。以头部的天猫和京东为例, 2017年二季度的获客成本均已超过200元,和2015年同季度相比较涨幅分别高达59.65%与164.11%。


实体零售焦虑更甚, 2017年,商务部数据显示,重点监测的2700家典型零售企业销售额同比增长4.6%。线下、线上企业打破“对立”的格局,谋求共同发展,推动新零售浪潮来袭。从盒马鲜生、永辉“超级物种”、小米之家,再到阿里、腾讯纷纷布局新零售,战火正在向整个零售行业蔓延。厮杀越来越激烈,行业洗牌加速,零售企业该如何获得长期的竞争力?

2018年8月26日,中国定位培训第一人于雷老师在中国新华南商业零售总裁班(EMBA课程)的超级课堂上,为现场的企业家学员们进行了详细剖析。

以零售业巨无霸企业沃尔玛为例,这家公司由山姆·沃尔顿先生创建于1962年。2017年,沃尔玛以营收5003.43亿美元位列《财富》500强第一,连续多年雄踞榜首。沃尔玛之所以这么强大,是因为在顾客心智中占据了天天低价的认知,并围绕这一认知构建了一整套的运营体系,实现了资源的最佳配置。

根据外部顾客的独特价值来重新组织内部资源,从而使企业有限资源实现价值最大化。  

—— 彼得·德鲁克


沃尔玛早期运营配称做得非常好,围绕着天天低价,配称一气呵成。

源点人群只针对那些对价格敏感的顾客,依据顾客感知最敏感的商品保持最低价;沃尔玛成立之初正值美国经济危机爆发,人们的收入减少,消费能力降低,对日常消费品价格异常敏感,沃尔玛正是借鉴了之前超市的概念,开在郊区,规模巨大而且租金便宜,装饰简单,很多店甚至是由仓库直接改建的;借助信息化系统,沃尔玛上千家店之间可以快速沟通,了解每天的销售情况,查到当天信用卡入账的总金额,从美国的乡镇开始起步,一步步推进;

搭建“零售数据交流平台”与供应商直接对接,让他们千里之外也能知道自己的产品销售的情况,同时协助供应商更好地安排生产、规划生意、从而赚到更多的钱;高效物流:物流成本全球最低。


在全球品牌战争时代,每一个成功的品牌都要在顾客心智中创一个独特的定位并建立认知优势,赢得顾客的优先选择权。


同质化时代仅仅靠满足需求无法创造顾客,必须要抢占顾客的认知。打开手机上的购物APP,键入关键词,无数款来自世界各地的商品供你选择,全球只有一个市场。可以说每一位企业家都在经营全球化企业,因为全球化竞争没有距离,只有一指之隔。移动互联网时代我们看似离顾客更近了,其实远了。

顾客的购买模式发生了变迁。顾客只购买心目中第一认知的产品。决定企业生死的一刻即为顾客选择产品的那一刻。

这一刻,你准备好了吗?
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