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战略定位课程开创者于雷:用定位打造企业的核心竞争力
2018-07-29 15:48:02

2018年7月28-29日,战略定位课程开创者、中国定位培训第一人于雷老师受邀华商研究院作为演讲嘉宾,为董事长班的学员们带来《定位——新时期的竞争战略》的主题分享。湖北黄商集团股份有限公司、武汉万利华泰投资有限公司、水之梦酒店管理集团、尚格会展股份有限公司等三十多家企业云集一堂,和于雷老师共享定位的饕餮盛宴。


纵观欧洲和美国的150多年的商业史,有三次重大的历史性改变。而中国仅仅用30余年走完了国外150年的商业发展道路。


企业的竞争力主要体现在哪些方面?企业家的答案大相径庭。有人说是产品、人才、资本,也有人说是商业模式、技术、资源、行业垄断等等。其实在不同的时代,企业所处的竞争环境不同,核心竞争力的表现也会有所不同。

产品时代

在美国是1900-1950年前后,在中国是1978年之后,产品出现了供不应求的局面。这时候我们经营的重心要放在工厂端。以多快好省地生产产品为主要目的。企业的核心竞争力在于提升生产效率,如生产设备与生产流程的创新。

1978-1991年,广货北伐,供不应求。广州因为离香港澳门近,率先引进各种当时流行的产品,“珠江水、广东粮、岭南衣、粤家电”是彼时市场的真实写照。广货畅销全国,炙手可热。

市场时代

90年代中期,随着经济的发展,产品不断丰富,会出现有的旺销,有的滞销的局面, 企业必须加大对市场的投入,如完善销售渠道、传播销售信息等,以方便顾客购买。

而且各个行业的产能和需求之间趋于平衡,商业经营的重心要放在市场端。比如TCL集团董事长李东生先生,创业伊始,资金有限,把钱全部投在市场端。请代言人在央视做广告,加大渠道终端的建设。TCL迅速异军突起。


产品过剩的年代

2000年以后,中国开始步入产品过剩的时代,2010年以后,各个行业的产能严重过剩(产能通常是需求量的3倍以上即为严重过剩)。商业的经营重心应转移到顾客端。赢得顾客极其有限的选择变成商业的中心任务,并且极为迫切。

全球定位之父杰克·特劳特先生用一句话概括当下的竞争局面:Killer Competition,致命的同质化竞争。全球的任何一个角落,但凡有任何一个需求产生,都会有成千上万的企业去争相满足。

同质化时代仅仅靠满足需求无法创造顾客,必须要抢占顾客的认知。

我们去超市购物,一个2万平米的中档超市大概有2万至4万个SKU,中国每个家庭大概有100多个SKU就足够了。剩余的3万多款产品和顾客的生活没有必然的关系。而这些产品背后庞大的组织则岌岌可危。移动互联网时代,打开手机上的购物APP,键入关键词,无数款来自世界各地的商品供你选择,全球只有一个市场。可以说每一位企业家都在经营全球化企业,因为全球化竞争没有距离,只有一指之隔。移动互联网时代我们离顾客感觉近了,其实远了。顾客的购买模式发生了变迁。消费者和顾客只购买心目中第一认知的产品。决定企业生死的一刻即为顾客选择产品的那一刻。


在全球品牌战争时代,定位的本质是心智争夺战。每一个成功的品牌都要在顾客心智中创一个独特的定位并建立认知优势,赢得顾客的优先选择权。

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