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中国定位培训第一人于雷:如何抢占顾客心智

浏览: 编辑: 时间:2018-09-27 分享:
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近年来, 全球商业领域中的动态变化一直是国内外管理界讨论的热点, 人们在关注经济全球化、战略联盟和互联网络的同时, 也注意到顾客群体发生的巨大变化, 以及由此对企业战略选择所产生的深刻影响。当今的顾客已不再是产品与服务的被动接受者, 他们比以往掌握更多的知识、信息与技能, 更热衷于学习与实践, 在日趋宽泛的产品选择中享有主动权。因此, 谁能够争取顾客、维系顾客, 在顾客心智中占据一席之地,并赢得顾客的选择,谁就能够获取持久的竞争优势, 在激烈的市场竞争中立于不败之地。

全球定位之父特劳特先生曾在其著作《什么是战略》一书中描述过:“最近几十年里,商业发生了巨变,几乎每个品类可供选择的产品数量都有了出人意料的增长。例如,在20世纪50年代的美国,买小汽车就是在通用、福特、克莱斯勒等美国汽车商生产的车型中挑选。今天,你要在通用、福特、克莱斯勒、丰田、本田、大众、日产、菲亚特、三菱、雷诺、铃木、宝马、奔驰、现代、大众、马自达、五十铃、起亚、沃尔沃等约300多种车型中做选择。”此外,整个汽车行业还面临着电动汽车如特斯拉以及高铁、飞机等跨界产品的竞争压力。如何能够在选择的暴力中获胜,赢得顾客的选择进而获得成长的驱动,成功了组织生存的前提。

今天很多商业界的领先者都忽视战略,而重视战术。对于企业而言,这是极其危险的错误。你要在开战之前认真思考和确定战略,才能赢得战役的胜利。胜负在于潜在顾客的心智,这是定位理论的基础。

企业应该避开竞争对手在顾客心智中的强势,或是利用其强势中蕴含的弱点,确立品牌的优势位置—定位。“定位”最为重要的贡献是在营销史上指出:营销的竞争是一场关于心智的竞争,营销竞争的终极战场不是工厂也不是市场,而是心智。心智决定市场,也决定营销的成败。

定位不是围绕产品进行的,而是围绕潜在顾客的心智进行的。也就是说,将产品定位于潜在顾客的心智中。定位最新的定义是:如何让你在潜在顾客的心智中与众不同。

所以在消费者的心智中占据一个独一无二的位置,给顾客一个选择你的品牌的理由,才是企业生存下去的不二法门。

战略定位课程开创者、中国定位培训第一人于雷老师认为要抢占顾客的心智,基于于雷老师在中国十余年的定位培训和咨询实践经验,特劳特先生提出的定位四步法,还要再加一步,也就是定位落地实践五步法。

第一步,绘制心智地图;

第二步,找到差异化概念;

第三步,确立信任状;

第四步,认知产品等运营配称;

第五步,品牌故事与传播。

充分利用定位实践五步法,让你的品牌和品类划等号,才是企业生存下去的长久之道。

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