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怎样处理好同一品类里竞争与合作的关系?

浏览: 编辑: 时间:2012-05-14 分享:
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怎样处理好同一品类里竞争与合作的关系

:所有在同一品类下的竞争品牌都是盟友,都站在同一阵营,共同抢夺着消费者对其他品类的注意。这一点很重要,道理也很简单,但很少企业能做到,因为在短期内,企业还是要同直接竞争对手争抢市场份额,才能维持生存。我目前所在的行业就是这样,这是一个新兴的小市场。企业都知道要把这个市场做大了才好,但恶性争抢客户,低价竞争仍然泛滥。因为不这样做企业的生存都有问题。请问专家如何才能处理好两者之间的关系?

 

我们的回复:

 答:你提的问题非常好。同一品类下的各个竞争品牌之间必然要争夺顾客,而且也应该这么做,问题的关键在于采用何种竞争方式。实际上只要各品牌采用了正确的竞争方式,那就是最好的合作,会对品类的发展壮大提供最大的推动力。顾客心目中各自占据差异化定位。各品牌只有在顾客心目中占据不同的定位,才能各自打造出强势品牌,各自依靠不同的定位创造属于自己的顾客,而品类有了多个强势品牌才能真正壮大。比如在豪华车品类,奔驰定位在尊贵上,宝马定位在驾驶上,沃尔沃定位在安全上,这些品牌通过不同的定位为顾客提供了多种价值满足,吸引到更多顾客买豪华车,做大了整个豪华车品类。那么什么是正确的竞争方式呢?就是在

各品牌除了各就各位展开有序竞争,也要联合起来为品类发展创造有利的大环境。王老吉和其他凉茶品牌就展开了积极合作,比如推动凉茶入选国家级非物质文化遗产,树立了凉茶的合法性和可信度,又比如游说政府把广州塑造为凉茶之都,为各凉茶品牌在顾客心目中树立品牌提供区域支持。通过这样的合作,整个凉茶品类就有了很好的发展基础,也更有利于各凉茶品牌的打造。

从你描述的情况看,由于很多企业采取了错误的竞争方式,你们企业所处的品类正面临巨大的危机。对于一个新兴的小市场,如果大家都陷入了恶性争抢客户和低价竞争,那么很可能整个品类永远做不大,甚至面临出局的风险。恶性竞争会造成品类的混乱,让顾客产生困惑,对整个品类的产品缺乏安全感和信任,从而阻碍了更多顾客选择产品,限制了品类的发展。采取恶性竞争的企业也难以打造品牌,企业的努力无法持续积累,而且低价带来的低利润使得企业丧失了投资未来的能力,导致整个品类的产品无法适时改进,难免会被顾客淘汰。

你们的企业应该率先跳出这种错误的竞争模式,回归到正确的方法上,即通过定位打造品牌。只要坚持这么做,就能慢慢赢得顾客的信任和优先选择,逐渐获得领先优势。你们的示范也会吸引其他竞争品牌回归到正确的竞争方式上,改善整个品类的发展。

 

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